Недавно в Варшаве открылся бутик нижнего белья Merci Lingerie. Им владеет беларуска Валерия, которая десять лет назад начинала бизнес с торговой точки в одном из подземных переходов Минска. CityDog.io записал историю девушки.
«Ездила в национальную библиотеку, чтобы отсканировать книги с выкройками»
– В 2016 году я работала моделью и в моем кругу общения молодые девушки сталкивались с проблемами при поиске нижнего белья. На тот момент в Минске было несколько точек продаж – например, в торговом центре «Купаловский» можно было найти белье китайского производства с пуш-апом. Конечно, была альтернатива – «Милавица», но я даже и не знаю, что 18-летняя девушка могла там себе подобрать.
Мне хотелось белье с красивым кружевом и без косточек, которого в Минске не было. Тогда я подумала – может, попробовать сделать модели самой? Главной идеей стало то, что белье должно поддерживать бюст, но при этом не сковывать движения. Кроме того мне хотелось, чтобы белье уместно выглядывало из-под блузки – в то время это не было принято и считалось моветоном.
Мой первый прототип напоминал купальник с аккуратными завязками на плечах, которые виднелись из-под майки. Увидев модель, подруги стали просить сделать такое белье и для них.
Около года я искала швею, но все отказывались – говорили, что это глупая идея и никто за нее не возьмется. Тогда курсы по пошиву белья были не такими популярными, как сейчас. Поэтому я нашла мастерскую, где давали базовые знания – и попросила взять меня. Помню, мне приходилось ездить в национальную библиотеку, чтобы найти испанские и французские книги с выкройками. Я их сканировала, а после вместе с преподавательницей мы переводили материалы и пробовали создавать модели.
Скажу честно, первое белье получилось ужасным. Но уже тогда в моем инстаграме было около шести тысяч подписчиков – клиентки заказывали у меня косметику. Я сфотографировала модель на себе и, благодаря тому, что алгоритмы соцсетей тогда работали по-другому, отклик был моментальным. Мне понравилась реакция людей, а также я поняла, что если улучшу качество моделей, то идею можно воплотить в жизнь.
«Арендовала помещение в ТЦ “Купалаўскі”»
– Как ни странно, но первой швеей стала сотрудница моего отца, которая работала в его мастерской по ремонту обуви и одежды. Я приехала к ней и сказала, что теперь мы будем шить белье. Швея работала с двумя машинками – сейчас я понимаю, что они даже не были предназначены для белья. А сами модели мы делали без технических паспортов и описаний.
Найти мастерицу с фабрики белья было сложно, «Куфар» и инстаграм тоже не были так развиты. Приходилось узнавать контакты через знакомых.
Постепенный рост начался с того, что ко мне домой начали приходить клиентки – они хотели померять белье и я поняла, что это неуместно. Когда девушек стало еще больше, я арендовала помещение в торговом центре «Купалаўскі». Честно говоря, атмосфера там совсем не подходила моему бренду. Тем не менее бутик произвел фурор. Я делала белье, выкладывала фотографии, люди реагировали и покупали его.
«Ткань искала по всему Минску – материалы собирала по крупицам»
– Объемы росли, швея не справлялась. А я тем временем нашла классное помещение на Интернациональной – аренда стоила около €400. Для маленького бренда это было дорого, но я решила рискнуть. Мне повезло, потому что совсем рядом с бутиком работало ателье, с которым я договорилась о сотрудничестве.
Думаю, мне удалось занять сегмент среди молодых покупательниц, которым хотелось носить эстетичное белье без пуш-апа. Кстати, вдохновиться дизайнами моделей в инстаграме или тиктоке тогда было сложно – соцсети ведь вели совсем по-другому. Поэтому я анализировала, какое белье нравится девушкам, а затем экспериментировала: добавляла кружево, сеточку или слегка меняла дизайн.
Отыскать ткань в Минске было непросто – приходилось ездить по всему городу и буквально по крупицам собирать нужные материалы. Ты находишь классную ткань, отшиваешь модели, которые очень нравятся людям. А затем оно пропадает с полок, потому что его уже распродали. После я нашла поставщиц, которые возили ткани из Риги – материалы были очень дорогими, зато качественными.
Так себестоимость модели в 2017 году выходила примерно в $30, а белье я продавала за $60–80 – некоторые не понимали, почему цены на модели такие высокие. С тех пор фраза «почему у беларуских брендов так дорого?» – одна из моих «любимых».
В определенный момент я устала бороться с рынком и в 2022 году решила, что хочу попробовать запустить дело в Польше. Казалось, достаточно применить те знания и опыт, который я наработала в Беларуси, но в реальности все оказалось совсем иначе, – вспоминает Валерия.
Параллельно девушка вышла на российский рынок. Три бутика Merci Lingerie работают в Москве, Екатеринбурге и Питере.
Продажи в Польше шли слабо – помогли инфлюенсеры
Для запуска бренда в Польше беларуска нашла бизнес-партнерку Анастасию. У девушки уже был опыт ведения бизнеса и она стала операционным директором Merci Lingerie в Польше.
Беларуски отмечают, что с момента появления идеи до первой продажи ушло почти полтора года. За это время девушки зарегистрировали фирму, перевели сайт на польский язык, а еще – нашли помещение в Старом месте Варшавы.
– С законодательством, налогами и желаниями покупательниц мы начали разбираться уже в процессе, – рассказывает Анастасия. – Наш предыдущий опыт оказался полезен, но не до конца релевантен.
Вначале продажи шли слабо, но после того, как нам помогли выйти на польских инфлюенсеров, начался рост. Тогда мы поняли, что в Польше тоже есть покупательницы, которые заинтересованы в нашем бренде.
Мы подметили, что в Европе миф о любви девушек к красному белью не работает. В Польше наши самые ходовые цвета – черный, коричневый, а также спелой вишни. Кроме того, в Европе большинство девушек покупают красивое кружевное белье для себя, а не чтобы быть сверхсексуальной и привлекать мужчину.
«Для запуска бизнеса вложили по $100 тысяч»
– Помещение под бутик мы искали год, – говорит Валерия. – Я пересмотрела около 15 вариантов, прежде чем подобрала нужное. Ходила по улицам Варшавы и представляла, где бы мог появиться Merci. Даже брала контакты у владельцев бизнесов по-соседству – интересовалась, вдруг кто-то из них сдает помещение. На тот момент мой польский был слабым, поэтому это стало еще одним испытанием – ходить на деловые встречи почти без знания языка.
Все это время я развивала бренд за собственные средства – например, для запуска бизнеса в Варшаве мы с Екатериной вложили по $100 тысяч, которые зарабатывали кровью и потом. Мы не крипто-проект, в который богатый дядя вливает деньги, а после провала просто говорит «ой, у нас не получилось» и возвращается домой.
Бутик в Варшаве. Фото: архив героини.
– Пожалуй, самое сложное в развитии дела – решить, как распределять финансы. Особенно в месяцы, когда ты почти ничего не заработал и приходится выбирать между оплатой аренды, налогами, закупкой кружев или дизайном бирок.
Но порой в бизнесе решающим оказываются даже не финансы, а контакты. Тебе приходится перебирать 25 маркетологов или швей, чтобы на 26 раз найти того самого специалиста. Поэтому я советую как можно раньше нарабатывать социальные контакты – никогда не знаешь, в какой момент знакомство может пригодится. Я как-то пересматривала свою телефонную книгу и поняла, что даже в Варшаве на каждый мой запрос у меня есть знакомый, который мне поможет.
«Хочу исправить мнение, что Беларусь – не фэшн-страна»
– Все это время бренд в Беларуси работал только на онлайн-продажах, но активный маркетинг я не вела. Теперь свою деятельность возобновляем и там – уже делаем ремонт в бутике на улице Революционной.
Я занимаюсь этим не ради коммерческой выгоды. Соглашусь, что если ты представляешься французским брендом – это всегда звучит круто. Но совсем другое дело, когда ты прилетаешь на неделю моды и говоришь, что делаешь белье в Беларуси – стране, о которой до недавнего времени вообще никто не слышал.
Пускай это прозвучит громко, но я считаю своим долгом исправить мнение, что Беларусь – не фэшн-страна. У бренда с беларускими корнями должен быть флагманский магазин внутри страны, чтобы и наши девушки могли туда прийти.
Перепечатка материалов CityDog.io возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.
Фото на обложке: Thlt Lcx, Unsplash.com.